jeudi 5 août 2010

Je prospecte, tu prospectes... Oui, mais comment et avec quoi ?

Rechercher de nouveaux clients, voilà la préoccupation principale d'une majorité d'entreprises, quelques soient leurs tailles ou leurs activités commerciales. Si cette préoccupation reste incontournable lors du lancement de l'entreprise, savoir renouveler sa base clientèle reste une préoccupation d'une majorité d'entreprise déjà bien établie.

Quels sont les outils de la prospection ?

Tout commence par discerner le type de clientèle à prospecter, autrement dit "la cible à prospecter". Avant de choisir son mode (ou outil) de prospection, il vous vaut valider et quantifier votre cible. Ceci afin de mieux distinguer et mieux utiliser l'outil de prospection de votre entreprise, de votre activité... Et vous permettre la constitution d'une "base de données prospects", qu'il vous faudra alimenter de façon constante dans le temps (les recommandations parlent d'une fois par trimestre, au minimum).

Nous vous recommandons de lire : optimiser-sa-prospection.blogdirigeant.com/2009/10/29/pour-bien-prospecter-il-faut-parfois-savoir-communiquer-vers-une-cible-precise

Les différents vecteurs de prospection :

  • Force de vente terrain : reste l'action commerciale numéro un, pour un grand nombre d'activité d'entreprise. Certaines petites entreprises n'ayant pas les moyens d'intégrer en interne cette force de vente font appel à une force de vente dite supplétive. 
    FHX, ancien commerciale de terrain (fredecarole@live.fr) reste en contact permanent avec environ 2 000 commerciaux terrain junior et une vingtaine de commerciaux senior, sur l'ensemble du territoire national.
  • Publipostage : préconisé pour de micro cible, de façon à fragmenter le message donc de le rendre plus personnalisé. Préférer lancer deux messages à 500 contacts qu’un seul à 1000 contacts.
  • E-Mailing : Le taux de lecture exige des envoies massifs, dans la plus part des cas.
  • Site web, blog, réseau 2.0  : De nombreuses études démontre l'efficacité réactive du média Internet et la montée en puissance face aux autres médias / vecteurs.
  • Prospection téléphonique : permet de remonter des informations capable de situer un besoin, un projet, un intérêt dans le temps auprès d’un décideur de manière ultra réactive. Permet aussi à une force de vente de terrain d'aller à l'essentiel et de se concentrer sur leur métier : la négociation et la vente.
  • Faxing : Utile pour communiquer vers de « micro cible » (voir publipostage).
  • SMS : Surtout utilisé dans le cadre de la relance, s'adapte en outils complémentaire pour la prospection « dans le dur ».
  • Tract : Demande un petit budget mais beaucoup de savoir faire.
  • Street Marketing : ou comment créer l'évènement dans une ville ou un quartier.
  • Magazine, journaux : particulièrement efficace en communication rurale ou vers une cible prépondérante.


Finalement, le choix du bon vecteur dépend des uses, coutumes et habitudes de la typologie de consommateurs ou d’entreprises à prospecter. Dans ce cadre, pensez qu'une étude de marché vous permettra de d'effectuer au mieux, les bons choix. L’objectif étant d'utiliser le canal le plus adapté pour ne pas dépenser inutilement. Mais aussi de s'adresser à la bonne cible, avec le "bon langage".


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